C’est officiel : l’équipe de The Family quitte ses locaux rue du petit musc pour se concentrer sur un modèle 100% remote. Je l’admets, j’aimais beaucoup l’ambiance de ce lieu duquel flottait un puissant parfum d’ambition. Cela m’a ensuite remémoré le passage d’Oussama Ammar chez nous afin de nous a livrer les secrets de la scalabilité. Plus de 150 personnes étaient venus à la session d’AMA* pour apprendre à bâtir un empire global. Retour sur les temps forts du meetup.
*Ask Me Anything
Mais avant ça pour se mettre dans l’ambiance :
Et oui il était bien en forme! 😄
Salut Oussama, tu peux te présenter et nous dire c’est quoi The Family?
Oussama: Je m’appelle Oussama, j’ai créé une famille d’entrepreneurs qui s’appelle The Family. On accompagne une centaine de startups par an. Notre obsession c’est d’accompagner des startups qui sont scalables, c’est-à-dire qui ont des rendements croissants d’échelles.
En 5 ans on a soutenu 500 startups* :
- on en a 222 de vivantes aujourd’hui ;
- 75 qui ont levés des fonds avec une série A ;
- 10 qui valent plus de 100 millions ;
- et enfin on a l’ensemble du portfolio qui vaut plus d’1 milliard.
Ça montre à quel point notre business model reste quand même très difficile, il faut prendre 500 startups pour avoir une valo à 1 milliard.
*Contexte: 2019
Alors c’est quoi la scalabilité?
Oussama: C’est quoi la scalabilité? C’est super tu commences par la pire question: merci! Non je rigole c’est en fait la meilleure 😉
Je pense que j’en suis à la 300ème explication et j’ai toujours le même complexe. C’est que je n’ai pas encore trouvé un moyen simple de l’expliquer.
Ton entreprise a des coûts fixes, c’est-à-dire qu’elle dépense un certain montant tous les mois pour payer les bureaux, les employés, les fournisseurs, les taxes, etc. Ensuite, elle a des coûts variables, notamment quand on résonne par unité de production.
C’est-à-dire qu’à chaque fois que tu fais une vente, tu as 2 types de situation: soit ta boîte est non scalable et au pire des cas tes coûts variables sont croissants. Par exemple si tu ouvres plusieurs restaurants, chaque restaurants va coûter quasiment aussi cher voire plus cher que le précédent. Parce que gérer 10 restaurants peut coûter plus cher en admin, en over staff, en coût fixe, en coût variable qu’en avoir qu’un.
Si tu dois acheter de la mozzarella pour 1 restaurant, tu peux te débrouiller pour avoir un lot à un prix sympa. Alors que si tu dois acheter de la mozzarella à l’échelle d’un McDonald’s, tu peux éventuellement faire des économies d’échelle mais tu risques vraiment d’avoir des problèmes de logistique qui auront des répercussions sur le coût de ta mozzarella. C’est donc l’inverse d’une boîte scalable.
Dans une boîte scalable tes coûts variables sont décroissants. Par exemple chez Google, imaginez le 1ier mec qui a tapé une requête, il a fallu rembourser toute la R&D investie par l’entreprise jusqu’à présent. Mais la milliardième requête, la 10 milliardième requête à chaque fois coûtera marginalement moins.
Et alors le graal dans ce cas de figure, c’est quand tes revenus par l’unité de production sont exponentiels. Tu as des coûts fixes, des coûts variables décroissants et des revenus croissants. Et ça c’est la scalabilité la plus parfaite. Cela veut dire qu’à chaque fois que tu as un nouveau client ton rendement augmente. C’est le cas chez Google.
Une boîte de consulting est difficilement scalable. Un consultant gagne autant d’argent qu’il peut passer de temps avec un client. Le consultant ne gagne pas d’argent quand il dort. Pour Google, quand Larry Page et Sergueï Brin sont sur leur bateau en train de dormir, ils gagnent quand même de l’argent, parce que le truc tourne tout seul.
Si tu prends Uber par exemple, la voiture en soit n’est pas scalable. Le chauffeur n’est pas scalable non plus, il ne peut gagner son argent qu’à partir du moment où il t’a emmené d’un point A à un point B. Par contre la plateforme, elle est scalable. Pourquoi ? Parce que les 20% de com’ que prend Uber au chauffeur, cette partie-là est scalable. En principe, plus tu as des chauffeurs et plus les coûts sont amortis, les coûts fixes, les coûts marketing, les coûts d’acquisitions etc.
Alors le petit problème d’Uber — et c’est un cas très intéressant des nouvelles boîtes scalables — c’est que la boîte a quand même des coûts variables croissants car le marketing coûte de plus en plus cher. Tous les ans, ils se disent chez Uber qu’ils vont enfin réduire leurs frais marketing sauf que chaque année coûte plus cher que l’année précédente. Parce que tous les ans il y a un compétiteur qui arrive sur le marché. Quand tu vois que Heetch arrive à faire du mal à Uber, tu te dis que leur vie doit être vraiment compliquée. Encore une fois c’est quelque chose qu’il faut regarder sur le très long terme.
Quelles sont les limites de la scalabilité?
Oussama: je pense que tu as 3 résistances à la scalabilité :
La résistance n°1 c’est la nature du service, plus un service est standard et automatisable et plus il est facile à scaler.
La difficulté n°2 c’est le coût d’entrée de cette scalabilité. Par exemple, si aujourd’hui tu voulais lancer un concurrent de Google, ce serait une question très marrante… car tu as quand même une barrière à l’entrée data qui est invraisemblable : 20 ans de data à rattraper!
La difficulté n°3 que tu as dans la scalabilité est la décroissance de la qualité. Retenez quelque chose : Toute entreprise à succès délivre une qualité décroissante. C’est le drame de n’importe qui qui fait quelque chose avec amour et qui un jour vivra cette tragédie de la baisse de la qualité.
Récemment, j’ai lu un article qui m’a beaucoup touché. Il y a une nana new-yorkaise qui a fait le classement des 20 meilleurs burgers des Etats-Unis. Pendant 2 ans elle a faits le tour des US pour trouver le meilleur burger. Lors de son voyage, elle a trouvé un burger au fin fond d’Indianapolis ou je ne sais plus trop quel coin paumé, qui apparemment était un burger extraordinaire. Elle a publié son article, tout le monde est venu dans ce burger et ils ont fait faillite.
Alors, qu’est-ce qui s’est passé?
D’un seul coup, ils ont de la queue alors qu’ils n’en ont jamais eu pendant 30 ans, ils mettaient plus de 30 min pour fabriquer un burger mais maintenant il faut qu’ils les sortent en 30 secondes parce que sinon les gens gueulent. Il doivent acheter les produits dans de telles quantités que leur petit boucher n’arrive plus à suivre. Les mecs ont fini en burnout et ils ont fermé leur burger. C’est la tragédie grecque de entrepreneuriat at scale.
Les gens pensent que les startups c’est dur, parce que si elles n’atteingnent pas le product-market fit, elles font faillites… S’il n’y avait que ça, ce serait simple. Il suffirait d’attendre qu’une boite commence à marcher pour miser dessus.
Non, les startups c’est très dur parce que beaucoup d’entres-elles ne valident jamais leur hypothèse de marché, certes, mais même après cette étape le taux d’échec reste encore élevé avec la montée à l’échelle.
Quelle vision as-tu sur l’Intelligence Artificielle comme moteur de scalabilité pour les entreprises?
Oussama: Pour l’instant l’Intelligence Artificielle est plus artificielle qu’intelligente!
Une des grandes blagues à The Family, c’est qu’à chaque fois qu’on a une boîte d’Intelligence Artificielle qui candidate nous fait une démo incroyable c’est parce qu’il y a des gens qui tapent manuellement à Madagascar. Par exemple, 80% des apps qui exploitent soi-disant l’Intelligence Artificielle pour scanner vos cartes de visite sont en fait des prestataires qui font de la saisie dans des pays à bas coûts. Bonjour la scalabilité du truc 😄
Mais sinon oui, l’Intelligence Artificielle a fait des progrès incroyables et peut-être qu’elle finira par comprendre des problèmes très complexes.
Dernière question: Tu peux nous rappeler ce que représente le logo de The Family et la métaphore cachée avec la scalabilité?
Oussama: À The Family on a un logo en 3 étapes qui représente les 3 étapes de entrepreneuriat:
Au centre vous avez un Phoenix, parce que l’étape n°1 de n’importe quel aventure entrepreneuriale c’est d’être un Phoenix et de renaître de ses cendres. Vous cherchez votre product-market fit, vous testez, vous itérez, vous mourrez et donc vous renaissez jusqu’au moment où vous trouvez quelque chose.
Quand vous trouvez un produit qui se vend, c’est comme avoir trouvé un diamant brut. Je ne sais pas si vous le savez mais 50% des diamants trouvés se brisent et perdent toute luminosité, tout leur éclat. Donc déjà tu galères à chercher un diamant, tu le trouves, tu es trop content, tu le donnes à un tailleur et une fois sur deux il te défonce ton diamant! Sur les 50% des diamants restants, il y a à peine 10% des diamants qui ont un éclat considéré comme parfait.
Les startups c’est comme les diamants. C’est-à-dire que sur 100% des produits lancés il y a au moins la moitié qui se crashent à cause de circonstances extérieure: mauvais management, mauvaise exécution, mauvais timing… Et puis sur les 50% qui survivent, il y en a à peine 10% qui arrivent à leur niveau d’éclat parfait. Il s’agit de la 2ième étape.
Enfin, si vous arrivez à tailler votre diamant et que vous êtes luminescent, vous avez les ailes du déploiement international ce qui est la 3ème source de crash. Une fois que vous avez réussi quelque chose quelque part, le répliquer à l’échelle internationale est encore un autre challenge de taille.
Si vous réussissez à passer ces 3 étapes alors vous êtes un membre de la famille à vie.
Vous voyez le logo vous montre en fait à quel point justement le Scale c’est dur. C’est ce qui explique à quel point il est difficile de garder la qualité, le niveau d’amour et de commitment originel. Pour que le millième employé que vous recrutez soit aussi sympa et investi que vous, ça demande un effort d’onboarding et de culture extraordinaire.
Et d’ailleurs c’est le problème de la plupart des entrepreneurs. Les entrepreneurs croient que le début est le plus difficile. C’est un truc mentalement très compliqué à appréhender et je ne veux pas vous décourager mais je vous rassure, ça va être pire après! Le niveau d’emmerde d’un Larry Page chez Google, il est infiniment plus élevé que le niveau d’emmerde de n’importe quel entrepreneur moyen. Et tous les jours, il y a une quantité de merdes qui arrivent sur le bureau de Larry Page que seul Larry Page peut traiter. Donc, si vous avez cette image qu’un jour vous vous retrouverez tranquille, c’est que vous ne comprenez pas encore à quoi vous jouez. Vous jouez au jeu de “plus ça marche, plus le commitment est élevé”.
Par exemple moi, avant quand je disais des conneries sur scène tout le monde s’en foutait. Maintenant quand je dis des âneries, il y a des mecs sur YouTube qui les envoient à des journalistes qui écrivent des articles dans l’Express! 😅
Au début votre courbe d’emmerdes est bien en dessous du succès. C’est une phase excitante dans laquelle personne ne vous connaît, votre startup commence à marcher, vous avez un peu d’argent. Puis à un moment, le succès vous dépasse et le niveau de problème devient exponentiel. Il y a aussi la capacité des gens à détester ceux qui ont du succès. C’est un autre problème du scale.
J’ai pris une leçon un jour avec une ballerine qui enlevait ses chaussures en rentrant à la maison et avait les pieds en sang. Il faut voir à quoi ressemble les pieds d’une ballerine professionnelle, ils représentent toute la souffrance de ce métier. Et donc souvent avant de se coucher, pour estomper les hématomes, les danseuses mettent des steaks de veau dans du plastique et se l’enroule autour du pied. Quand vous mettez des steaks de veau sur les pieds de votre meuf avant d’aller dormir, vous imaginez que c’est un moment très glamour… mais c’est le prix à payer pour le haut niveau.
Evidemment personne ne regarde les pieds des artistes lors d’une représentation de danse classique. Et les danseuses ne viennent pas non plus te voir avant de démarrer en disant: “Tiens, regardes ce que tu me fais vivre connard!” 😄 Ce n’est pas l’histoire que l’on veut acheter, l’histoire que l’on achète c’est qu’elles sont pleines de grâce. Personne n’a envie de voir les coulisses du travail, de l’entrainement.
Si vous voyiez la vie de la plupart des sportifs de haut niveau, personne n’en veut. Le sport de haut niveau c’est en moyenne 10 ans en moins de l’espérance de vie selon le comité olympique. Vous imaginez le prix que ces gens paient pour du spectacle, pour être le meilleur. Il n’y a pas de raison pour que dans le monde des affaires se soit différent.
Pour revoir l’intégralité du meetup :
J’espère que le billet t’a aidé à mieux appréhender ce concept complexe qui caractérise le potentiel de croissance exponentielle des startups. En tout cas, c’était un super moment! Si tu as besoin d’en savoir plus sur le sujet, n’hésite pas à me poser toutes tes questions:
06 82 97 44 76 – Vivian
Ps: tu peux aussi retrouver Oussama et toute la clique de The Family en allant checker leur programmation sur thefamily.co. Comme je le disais en intro, ils ont dernièrement fermé leur bureau au profit d’un modèle 100% dématérialisé. On compte sur eux pour assurer la suite!