Le 18 mai dernier, Wacano a eu le plaisir de recevoir Boris Golden, partner dédié au Seed chez Partech, pour répondre à nos questions sur ce mode de financement très particulier. VC (Venture Capital ou Capital-risque en français) est un acronyme qui fait rêver plus d’un fondateur.

2021 est marquée par les levées de fonds successives records : 408 M€ pour Contentsquare, 337 M€ pour Dataiku ou encore 300 M€ pour ManoMano. Ces chiffres donnent le tournis et ne sont qu’un échantillon des 7,2 milliards € levés à la moitié de l’exercice 2021.

Cependant, l’investissement d’un VC reste réservé à une poignée d’élus et correspond à une catégorie de startup bien précise comme l’évoque d’entrée de jeu Boris : “On a un business model très particulier qui demande un type de boîte très particulier”. Mais alors comment faire pour séduire un VC ? Retour sur l’intervention de Boris qui livre tous ses conseils sur le sujet.

Boris Golden & Partech :

Partech est un fonds international qui investit dans 13 pays partout dans le monde (Europe, Asie, Afrique, Amérique). Diplômé de l’ENS Lyon et de l’école Polytechnique, Boris a rejoint Partech en 2015 après une aventure entrepreneuriale de 4 ans. Il est aujourd’hui partner du fonds de Seed, un des trois fonds de Partech, principalement sur le territoire Européen.

Un fonds de Seed, qu’est-ce que c’est ?

Qu’est-ce qu’un Seed ?

Le Seed (appelé “amorçage” en français) correspond à une levée de fonds qui a pour objectif de financer la validation d’un marché donné et d’accélérer la traction. Ce tour de table peut être constitué de VC mais surtout de Business Angels. Le montant d’un Seed est variable selon le type de startups avec des tickets d’entrée qui peuvent aller de 800 K à 5 M€. Le Seed peut éventuellement être précédé d’un tour de pre-seed (entre 200 K et 1 M€).

Comment fonctionne un VC ?

Tout d’abord, un VC va lever une somme d’argent afin d’investir en capital dans des startups aux trajectoires ambitieuses. Par cycle de trois ou quatre ans, ces fonds vont lever, notamment auprès d’investisseurs institutionnels, appelés LPs (Limited Partners) qui n’ont pas la responsabilité de gestion mais font acte de participation financière. 

Ensuite le VC va sourcer des entreprises au potentiel exceptionnel avec des perspectives de croissance et de valorisation hors norme. L’objectif : trouver les trois ou quatre startups qui vont constituer les  ¾ de la valeur du portefeuille. 

Pour les aider à croître, les partners vont entrer au board de l’entreprise afin d’apporter soutien, expertise et mise à disposition d’un réseau de qualité. Après plusieurs années d’accompagnement et de tours de table successifs, les VC espèrent réaliser un exit (sortie du capital) de trois manières : entrée en Bourse, rachat de l’entreprise ou rachat de parts par des fonds de Private Equity.

Quel est le business model d’un VC ?

Le VC cherche la perle rare à la croissance exponentielle, cette startup qui atteindra une valorisation potentiellement 100 fois supérieure à celle au moment de l’investissement. 

Comment un VC se rémunère-t-il ? Prenons un exemple simple : Le fonds lève 100 M€, sur cette somme, 15-20 M€ vont être utilisés comme frais de fonctionnement dudit fonds, le reste est alloué aux investissements. Au bout de 10 ans (terme d’un contrat avec un LP) la valeur du portefeuille atteint 700 millions et le fonds revend ses parts.  La répartition se distribue ainsi :

• Les 100 M€ d’investissement initial sont rendus aux LPs
• Le VC récupère 120 M€ au titre de bénéfice du fonds (20% de 600 millions)
• Les 480 M€ restant sont reversés ensuite aux LPs

Comment convaincre un VC en Seed ?

Quelle startup recherche un VC ?

C’était le mot de la fin de Boris, il y a 99% de chance qu’une startup ne corresponde pas au scope d’un VC. Pourquoi ? Parce qu’un VC cherche à investir simplement dans LA startup extraordinaire. Dois-je avoir un certain montant de valorisation au moment de l’investissement ? Pas forcément, un investisseur ne raisonne pas de ce point de vue-là, la valeur absolue au moment du deal n’est pas un critère pertinent, ce qui compte c’est le multiplicateur potentiel. 

Comment définir sa valorisation ? En SaaS B2B par exemple, un facteur 10 d’ARR est une bonne approximation mais peut même atteindre du x20 ou x30 selon la tendance du secteur en question.

Quels détails regarde un partner en Seed ?

Boris a évoqué 4 grands axes, les 4M : Management, Market opportunity, Model et Momentum.

Management : Un partner se fait une opinion de l’équipe fondatrice, si elle a un haut potentiel pour mener à bien le projet sur des critères tels que la vision, le sens du business, l’exécution ou la capacité à s’entourer des meilleurs. “Ce sont les équipes extraordinaires qui font les projets extraordinaires”.

Market opportunity : Un partner analyse les tendances de marché régulièrement, il te challengera sur la pertinence de ta solution par rapport au besoin de ta cible ou encore sur la taille des segments que tu adresses.

Model : C’est un élément non figé dans le temps car il est possible que l’opportunité de marché évolue, tout l’enjeu sera de faire évoluer son modèle et de l’adapter. Le modèle doit être scalable dans le temps (duplicable), monétisable et être une source de création de barrières à l’entrée. Le Seed intervient en pleine stratégie du “Go to market” (aller au marché) qui est la mise sur le marché du produit, le modèle peut présenter des premiers indicateurs de validation de marché.

Momentum : Cet élément est lié à la trajectoire et la croissance, idéalement la startup doit permettre l’entrée de nouveaux investisseurs et un nouveau tour de table dans les 18-24 mois.

Les points de vigilance soulevés par Boris

Le Pitch Deck : Il est difficile de se faire une opinion via un Deck, il est donc très important que la 1ère impression soit excellente. Un Deck clair, soigné et plaisant à lire est la clé pour laisser transparaître le caractère exceptionnel du projet.

Son envoi est crucial dans une levée de fonds, Boris recommande d’éviter au maximum le recours aux cold emailing. Rechercher un contact capable de réaliser une intro auprès d’un partner renverra au contraire un signal plus positif sur un dossier. 

Voici les principaux points de contact de Partech :

• Inbound (prospection entrante du point de vue du VC) : via les fondateurs ou alumnis du portefeuille, co-investisseurs, réseau du partner ou une sollicitation directe. 
• Outbound (le VC chasse les startups) mais il s’agit d’un levier beaucoup plus rare. 

Globalement, plus votre intro est personnalisée, plus vous augmentez vos chances d’attirer l’attention d’un partner.

L’équipe fondatrice : Réussir en tant que solo-founder est tout à fait possible mais il est toujours préférable de s’entourer. Difficile d’être expert dans tous les domaines, en revanche une équipe soudée et complémentaire est un vrai plus aux yeux des investisseurs.

Pour conclure, Boris rappelle que la levée de fonds via un VC n’est pas l’alpha et l’omega de l’aventure d’une startup. Les fonds d’investissement interviennent auprès de startups aux caractéristiques particulières. Le recours à l’equity n’est pas une finalité en soi et ne conditionne en rien la réussite d’un projet entrepreneurial. Il existe d’autres modèles de croissance tel que le bootstrapping* que nous développerons au cours des prochains articles.

*technique de financement par autofinancement, grâce aux ressources personnelles à la genèse du projet puis le cash généré par les ventes.

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