Le jeudi 2 décembre dernier, Pauline Roux, partner @ Elaia, est venue chez nous pour rencontrer la communauté Wacano et se prêter au jeu de l’AMA* afin de répondre aux questions des entrepreneurs ! 

Hardware, IP, solo-founder, termsheet : retour sur le meetup avec Pauline qui nous livre tous ses secrets sur l’investissement dans les startups à forte intensité technologique.

AMA* : Ask Me Anything

Qu’a-t-on appris sur Elaia ?

Créé en 2002, Elaia est un fonds français de Venture Capital adressant des startups en B2B avec un prisme deeptech. 

La société de capital risque a été le premier investisseur de Criteo (retargeting) ou encore Mirakl (éditeur de marketplace). Quelques exceptions tout de même comme Ornikar, résultat de stratégies de fonds antérieurs !

Un fonds comme Elaia doit rendre au minimum trois fois son investissement à ses LPs (investisseurs du fonds). Cette équation explique l’intérêt porté à la scalabilité et l’expansion vers un marché international. D’après Pauline, une entreprise est dite « impactante » pour un fonds si elle est capable de rendre 20% à 25% du fonds en perspective. 

Pour en savoir plus sur le fonctionnement d’un fonds de VC, on vous invite chaudement à lire l’article avec Boris Golden de Partech.

Perspectives d’investissement d’Elaia en 2022 : 

• Retailtech, 
• Infra / Cloud / Cyber, 
• Fintech / HRtech, 
• Digital transformation, 
• Digital life science.

Solo founder : pourquoi les VC ne l’aime pas ?

Lors du premier RDV, un VC ne cherche pas à scorer de manière positive un dossier, au contraire, il va plutôt souligner les éléments bloquants qui pourraient compromettre le projet à long terme et donc l’investissement. 

Parmi les critères importants, Pauline est revenue particulièrement sur celui de l’équipe et notamment sur le cas d’un fondateur unique. Sujet souvent évoqué par les VC, certains y ont même consacré des essais peu flatteurs comme Paul Graham. En effet, le cofondateur de Y Combinator – l’un des accélérateurs les plus réputés du monde – considère que si un CEO n’est pas capable de convertir ses propres amis à le suivre alors il s’agit d’un mauvais signal sur sa faculté à convaincre et donc vendre. Pauline ajoute qu’une startup avec un fondateur seul assumera en contre-partie un coût financier conséquent car elle va nécessairement devoir payer des profils de qualité en lieu et place des associés. 

“C’est pluridisciplinaire de créer une aventure entrepreneuriale donc on ne peut pas tout concentrer sur une seule et même personne” – Pauline Roux

Enfin, il est dur de se challenger tout seul et s’entourer permet d’itérer mais aussi revoir plus facilement la trajectoire du projet.

Qu’en est-il des des solo-founders qui ont leur équipe à l’étranger ? Aucun problème du côté d’Elaia. Pauline reconnait qu’il y a quelques années – notamment avant le COVID -, ils auraient été plus tatillons sur le sujet mais que “franchement aujourd’hui on s’en fout”.

A l’instar de Pricing Hub dont Pauline a participé au tour de table, qui ont un effectif partagé entre Paris (chez Wacano ) et Barcelone.

Les clauses du pacte d’actionnaire : éléments nécessaires pour un exit réussi ?

Les clauses sont une façon de sécuriser le risque lié à l’investissement, en particulier la valorisation qui n’est pas basée sur de l’actif réel au moment du deal mais sur une projection potentielle dans le future. Pour border la perte, Pauline évoque la clause de liquidité préférentielle qui est une pratique de marché courante. Cette clause est à l’avantage de l’investisseur en lui permettant de récupérer en premier sa mise lors d’un évènement de liquidité telle qu’une revente, une cession ou une introduction en bourse… mais aussi lors d’une faillite ce qui peut être considéré comme choquant par les fondateurs. En effet, la “liquid pref” applique le principe du « last in first out ».

“On nous dit parfois : “Vous vous appelez Capital Risque mais vous êtes plus capital que risque !” ” – Pauline Roux

Autre exemple, un VC se prémunit du départ précoce d’un fondateur par une clause de Bad Leaver et crée de l’incitation par le Good Leaver. Rappelons que la finalité du VC est l’exit, les clauses sont donc posées pour garantir cet objectif. Parfois perçues comme une contrainte par les entrepreneurs, elles sont avant tout rédigées dans l’optique de maximiser la valo de la société. L’enjeu premier étant de motiver l’équipe fondatrice à ne pas céder sous la pression du premier cash-out et de rester en cohérence avec l’ambition qu’elle avait pitché à l’origine.

“On a des boîtes qui ont des offres de rachat de 20 M€ dans lesquelles les fondateurs peuvent prétendre à un cash out de 5 M€ ; Ca peut être cool certes mais si tu pousses 2 ans de plus et que tu peux en prendre 25 M€ ?”  – Pauline Roux

Hardware : 2 stratégies pour lever auprès des VC Deeptech

“Le Hardware crispe les VC […], cela coûte cher et il n’y a pas du tout d’économie d’échelle au début” – Pauline Roux

Si l’entrepreneuriat early stage est un domaine risqué, le hardware l’est par nature encore davantage. Ce sont des projets initialement intenses en capital (puces, matériaux, transport…), la phase de fabrication freine les itérations avec les clients et le temps de déploiement général est long.

À l’exception des spécialistes, les VCs sont donc précautionneux sur cette verticale et ont tendance à avoir un prisme plutôt négatif. Toutefois, deux facteurs peuvent changer la donne et retenir l’attention des fonds :

• Le software : l’actif clé est le logiciel plutôt que le hardware
• La rétention : capacité à rendre captif un client sur le long terme

Pauline prend l’exemple de Stanley Robotics qui développe des robots voituriers. Pour son premier cas d’usage à destination des aéroports, la startup met à disposition des robots qui s’apparentent à des Fenwicks pour déplacer automatiquement les véhicules des voyageurs afin d’optimiser l’espace. L’innovation n’est pas tant dans l’attelage mais bien dans l’IA embarquée qui organise toute la journée le parking en jouant à un tetris grandeur nature !

Enfin, Stanley Robotics emploient des commerciaux chevronnés et habitués à des cycles de vente complexes (> 1 an) car derrière la startup verrouille les aéroports par des contrats cadres. Une fois le deal signé, c’est une exploitation sur plusieurs années !

“Il y a une très forte stickiness,  c’est pas une déco de Noël le truc !”  – Pauline Roux

Propriété Intellectuelle : “Et si Apple ou Amazon vous copient ?”

Globalement, Pauline rassure en affirmant que  l’obsession des GAFAM n’est pas de copier la moindre innovation arrivant sur le marché ! 

Premièrement parce qu’ils ont leur propre roadmap et ont donc d’autres priorités. Deuxièmement parce qu’avant de vous copier, ils vous auront plus simplement adressé une offre de rachat.

Quid du brevet ? Pas forcément la bonne solution car ce titre peut être coûteux à maintenir et surtout qui dit brevet dit divulgué.

Les VC vont surtout s’intéresser à la difficulté à répliquer l’actif clé qui n’est pas forcément l’algorithme en soit. Par exemple, l’innovation peut résider dans un jeu de données qui va alimenter la machine. Pauline illustre avec Shift Technology qui fait de l’IA dans la détection de fraude automatisée :

“Ce qu’ils ont réussi à faire pour verrouiller le marché, c’est qu’ils ont capté toute la donnée des assureurs sur les 10 dernières années en France. Et ça leur a permis d’avoir un dataset d’entraînement des modèles sans comparaison possible. C’est là où les gars ont gagné !”- Pauline Roux

Toujours sur le sujet Tech, faut-il que le CTO participe activement à la levée ? Pauline recommande de ne pas l’emmener sur tous les meetings car ce serait trop chronophage mais elle précise que “oui on aime beaucoup voir les CTO”.

“D’ailleurs, on fait des super dîners de CTO chez Elaia !” – Pauline Roux

On espère que cette synthèse du meetup t’a aidé à mieux appréhender l’état d’esprit d’un VC dans les projets Tech. Si tu as besoin d’un coup de main pour ton roadshow, n’hésite pas à nous poser toutes tes questions :  

vivian@wacano.io 

06 82 97 44 76

Equipe Wacano